如何解决供应链市场问题，改变销售行为和引导客户行为。

所以，解决供应链问题，首先要尝试改变销售行为，其次是探知和引导客户行为，只有市场解决不了的问题才是供应端需要解决的问题。从前端源头驱动改善是企业效益最大化的选择。很多公司在追求敏捷型或者柔性供应链管理模式，希望自己在面对复杂的客户化定制需求中依然可以快速交付。

如果深入市场调研，会发现这个需求往往是公司销售人员的需求，或者是渠道的需求，或者是管理层的需求，但却不是客户的需求。当然还有一种情况是恶性竞争驱动的需求。不过，基于我们的调研，发现一个更加有趣的现象，这个推动企业向所谓敏捷型供应链迫切转型的需求是内部的不信任成本造成的。供应链应该是一个信任链，但在实际运作中发现每个环节都在自我保护，或者叫做缓冲。

销售总是在客户真实交期和数量上加缓冲，因为不信任客户或者不信任运营。需求预测也往往高估，因为不信任运营。运营的生产计划和原料计划也往往留有余量，因为不信任销售，而我们的采购也自我修正，提前到货，因为不信任计划。一连串的缓冲或者叫做不信任成本，将一个正常订单变加急，将一个正常库存层层拉高，然后提出向敏捷型供应链转型的需求。

建立公司内部的信任，通过偏差来管理这种信任度，及时评估目执行状况，逐步建立信心，冰冻三尺，非一日之寒。还原市场本真需求是供应链管理改善中最重要而往往被忽视的一环。

在整个过程中，后端运营专注于提升自己的敏捷型而忽视对前端市场的研究。我的一个朋友多次讲到供应链管理人首先要将自己定位为一个BusinessMan，这样你才能更好为前端服务。

而所谓的定位，就是要研究你的市场和客户，不是销售研究而是供应链管理者和销售一起去研究，直接接触，而不是认为销售行为就代表了客户行为，似乎也暗合了现在的用户思维，去中心化和跨界思维这样的互联网理念。

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